Články

Správne nastavenie ponukovej ceny je jeden z najdôležitejších faktorov, ktorý ovplyvňuje predaj vašej nehnuteľnosti.

Aktuálnu cenu nehnuteľnosti určuje trh a závisí hlavne od ponuky a dopytu po nehnuteľnostiach v danej lokalite a období. Preto pri určovaní ceny sa nedá vychádzať z toho, za akú cenu ste nehnuteľnosť dávnejšie kúpili, ani od toho, koľko ste do nehnuteľnosti investovali. Jednoducho povedané, predajná cena za nehnuteľnosť je najvyššia suma, ktorú je kupujúci ochotný za nehnuteľnosť zaplatiť. Preto pri inzercii nehnuteľnosti je veľmi dôležité nastaviť cenu na základe znalosti trhu tak, aby ponuka oslovila práve toho klienta. Preto správne nastavená a načasovaná inzercia je dôležitým prvkom pri predaji; čím viac potencionálnych kupujúcich inzerát osloví, tým je väčšia pravdepodobnosť, že sa taký klient nájde. Pri neštandardných nehnuteľnostiach (napr. rodinný dom, ktorý je svojim charakterom jedinečný), pri ktorých nie je možné jednoznačne nastaviť ponukovú cenu na základe prieskumu trhu, sa volí cenová stratégia spočívajúca v sledovaní správania sa potencionálnych záujemcov (napr. sledovanosť ponuky na internete, počet reakcií na inzerát, cenové protinávrhy záujemcov a pod.). Pri takejto ponuke sa berie do úvahy aj cena uvedená v aktuálnom znaleckom posudku vypracovanom súdnym znalcom v oblasti oceňovania nehnuteľností.

V praxi sa rozlišujú dve ceny: ponuková a reálna. Ponuková cena je cena, za ktorú sa nehnuteľnosť ponúka v inzeráte. Reálna predajná cena je cena, za ktorú sa nehnuteľnosť reálne predá. Spravidla platí, že ponuková cena je vyššia ako predajná cena. Prečo je tomu tak? Záujemca o kúpu si pri prezeraní inzerátov vyberá a reaguje na tie, ktoré majú lepšie parametre a výhodnejšiu cenu. Tie ponuky sa spravidla rýchlejšie predajú ako tie, ktoré sú menej kvalitné a predražené. Z toho vyplýva, že dobré ponuky sa inzerujú krátko a tie neatraktívne sa inzerujú mesiace, niekedy aj roky a je ich viac. Keď spriemerujeme v danom čase ponukové ceny v inzercii za podobné nehnuteľnosti v danej lokalite, zistíme, že výsledná priemerná cena je vyššia, ako tie za čo sa reálne nehnuteľnosti predajú. Pri nastavovaní ceny niekedy pomôže sa pozrieť na svoju vlastnú nehnuteľnosť z pohľadu potencionálneho záujemcu. Za akú cenu by ste svoju nehnuteľnosť opäť kúpili?

 V praxi sa tiež používa k určeniu ceny nehnuteľnosti CMA (Comparative Market Analysis – porovnávacia analýza trhu), čo znamená odhad hodnoty nehnuteľnosti na základe nedávno predaných podobných nehnuteľností v tej istej lokalite. Sami makléri vytvárajú databázy predaných nehnuteľností, čím vzniká cenová mapa, ku ktorej majú realitné kancelárie prístup.

Trh z nehnuteľnosťami sa riadi určitými faktormi, na ktoré nemáme vplyv a očakávať „zázrak“, že práve o Vašu nehnuteľnosť prejaví záujem bohatý klient, ktorému nezáleží na cene a kúpi ju dvojnásobne drahšie, je veľká ilúzia. Práve bohatí klienti (aj tí zo zahraničia) kalkulujú a veľmi precízne si zvážia kúpu každej jednej nehnuteľnosti.    Ale určité faktory, na ktoré vplyv máme, a ktoré môžu zvýšiť predajnú cenu vašej nehnuteľnosti existujú. Jedná sa hlavne o správne načasovanie predaja, cenovú stratégiu, home staging, profesionálnu prezentáciu zahrňujúcu kvalitné fotografie, video-obhliadky, profesionálny predajný rozhovor a pod. Pričom za výhodne predanú nehnuteľnosť môžeme považovať aj tú, ktorá sa predá o 6% drahšie ako podobná v danej lokalite. Pri nehnuteľnosti v hodnote 100.000 € je to 6.000€. Ako dlho musíte pracovať, aby ste zarobili 6.000€?

autor: Dárius Kneppo